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Themen: Marketing Automatisierung, Leads, Alles andere

Leads generieren im B2B: Die besten Online-Strategien für Weltmarktführer

B2B Leads generieren

Es wird immer schwieriger, neue Leads im B2B Bereich zu generieren. Zu unterschiedlich sind die Branchen, zu divers das Nutzerverhalten einzelner Zielgruppen. Deshalb müssen B2B Unternehmen sowohl den Markt als auch ihre Zielgruppen immer im Auge haben, wenn sie eine erfolgreiche Online-Strategie entwickeln möchten.

Am Anfang steht die Marktanalyse

Bevor ein B2B-Unternehmen eine erfolgreiche Strategie zur Leadgenerierung entwickeln und so den Bereich Sales befördern kann, muss es zuallererst den Markt analysieren. Neue Produkte beispielsweise müssen erst vorgestellt werden, damit B2B-Entscheider ihren Bedarf erkennen und im besten Fall eine Kaufentscheidung fällen können. Besonders wichtig ist es zudem, auf die individuellen Bedürfnisse jeweiliger Entscheider einzugehen, um Interessenten zu gewinnen und neue Leads zu generieren. Haben B2B-Unternehmen bis vor Kurzem noch versucht, verschiedene Branchen mit ein und derselben Strategie zu erreichen, wird heute erwartet, dass die Kommunikation im Rahmen des B2B Marketing den jeweiligen Zielmärkten angepasst wird. So setzen Marktführer auf eine ausdifferenzierte Kampagne im B2B Social Marketing und anderen Marketingkanälen.

Es folgt die Zielgruppenanalyse

Ebenfalls ausschlaggebend für den Erfolg einer Kampagne und die Generierung neuer B2B Leads ist die intensive Beschäftigung mit den jeweiligen Zielgruppen. Es gilt herauszufinden, wer zusätzlich zu den Influencern Einfluss auf die Kaufentscheidung hat, welche äußeren Umstände zu berücksichtigen sind, und wie Zielgruppen sich im Rahmen der Entscheidungsfindung verhalten. Deshalb ist es wichtig, sich anhand der Strukturen des Buying-Centers einen Überblick über die Entscheider und die Beziehung zwischen den einzelnen kaufbeeinflussenden Personen zu verschaffen. Ist der Markt grundlegend analysiert und hat ein B2B Unternehmen wichtige Erkenntnisse bezüglich Bedarf und Nachfrage gesammelt, muss es auch das Nutzerverhalten verstehen, um Marketing Leads generieren zu können. Firmenkunden weisen heute ein deutlich anderes Nutzerverhalten als noch vor wenigen Jahren auf, was unter anderem daran liegt, dass Führungspositionen mit immer jüngeren Menschen besetzt werden, die alle neuen Medien intensiv nutzen.

Analyse der Online-Kanäle und Customer Journey

Es ist wenig sinnvoll, alle sozialen Kanäle wie XING oder Twitter in den Marketing-Mix eines Unternehmens aufzunehmen und zu bespielen, nur weil Studien die Relevanz der Kanäle belegen. Stattdessen müssen Marketer untersuchen, welche Maßnahmen und Kanäle bei ihren speziellen Zielgruppen eine hohe Akzeptanz erfahren, um diese Kanäle bewusst auszubauen. Auch hierzu können Studien zurate gezogen werden, jedoch zeigt auch die eigene Erfahrung und Analyse früherer Maßnahmen, welche Kanäle wichtig sind und welche nicht. Um die konkrete Customer Journey nachzuvollziehen, müssen vor allem die Phasen innerhalb des Kaufprozesses, die genutzten Online-Kanäle sowie der entsprechende Content identifiziert werden. Mithilfe dieser Erkenntnisse kann ein B2B Unternehmen sein Online-Marketing passgenau auf die Bedürfnisse der Nutzer zuschneiden. 

Mit einer klar definierten Online-Marketing-Strategie zu neuen Leads

Marktführer zeigen, wie man mit einer gut durchdachten Strategie neue B2B Leads generieren kann. Möchte ein Unternehmen Erfolge im Bereich Leadgenerierung und Sales verzeichnen, sollte es sich an der Best Practice orientieren: Die Analyse der einzelnen Zielgruppen im B2B-Bereich ist entscheidend und sollte nicht nur zu Beginn der Strategieentwicklung stehen, sondern kontinuierlich fortgeführt werden. Mit einem klar definierten Ziel und einem gut durchdachten, langfristig angelegten Online-Marketing-Fahrplan, kann jedes B2B Unternehmen neue Leads gewinnen.

Ein Beispiel aus der Praxis

Wie können nun konkret Leads generiert werden? Ich glaube die Frage brennt jedem unter den Nägeln :) Nachfolgend ein Beispiel aus der Praxis...

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Veröffentlicht am: 31.08.2016

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