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Themen: zielgruppe, b2b, b2c

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Zielgruppen finden

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Die Zielgruppe

Ohne richtige Zielgruppe kommunizieren Viele an der Realität vorbei. blindwerk – neue medien zeigt Ihnen, wie Sie die richtige Zielgruppe definieren. 

 

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Zunächst hilft es, sich zu fragen: Wer soll meine Webseite in Zukunft besuchen? In erster Linie sollen natürlich Ihre Kunden Ihre Website verwenden, neben Ihnen und Ihren Mitarbeitern. Also versetzen Sie sich in Ihre Kunden hinein, finden Sie heraus, wie die Kunden sich auf Ihrer Webseite bewegen könnten. Hierbei sollte man auf keinen Fall den Fehler machen, von sich auszugehen; denn oftmals decken sich diese Eindrücke nicht mit der Meinung eines bestehenden oder zukünftigen Kunden.

Nur wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und definiert haben, sind Sie in der Lage, Ihre Zielkunden passgenau anzusprechen. Damit sparen Sie nicht nur Zeit, sondern auch bares Geld; denn so können Sie Ihre Werbemaßnahmen besser auf die Zielgruppe zuschneiden und laufen nicht Gefahr, daran vorbei zu kommunizieren. Letztlich können Sie auch anhand der Größe der Zielgruppe berechnen, wie viel Marktpotenzial Ihr Unternehmen hat.

Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Eines sollte Ihnen dabei stets bewusst sein: Es ist egal, wie toll Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die Sie verkaufen wollen, ist: Sie bedienen damit stets nur einen Teil des Gesamtmarktes (Segment). Beispielsweise wird Lego zum Großteil für Kinder gekauft, der Bio-Käufer interessiert sich in der Regel wenig für Fast Food und Tech-Fans kaufen keine Senioren Handys.

Bei einer Definition der Zielgruppe sollen die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe herausgearbeitet werden. Merkmale wie Alter, Einkommen, Geschlecht oder Wohnort sind dabei ebenso wichtig wie die Wünsche, Probleme oder Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Zugegeben: eine Zielgruppen-Definition ist vielleicht nicht ganz einfach, daher ist der beste Weg, Sie gehen schrittweise vor und unterscheiden zunächst zwischen folgenden zwei Kundengruppen:

Zielgruppe Privatkunden (B2C)

Deutschland besteht grundsätzlich aus knapp 82 Millionen potentiellen Kunden. Die Frage ist: Welche davon kommen für Ihr Produkt infrage? Indem Sie Ihre Zielgruppe definieren, grenzen Sie Ihre möglichen Käufer ein und können so gezielt vorgehen. Anhand dieser Fragen können Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen:

• Ort: In welchem Bundesland, welcher Gemeinde wohnen die Kunden, die Sie mit Ihrem Produkt ansprechen möchten?
• Geschlecht: Spricht Ihr Produkt Frauen und/oder Männer an?
• Alter: An welche Altersgruppe richtet sich Ihr Produkt?
• Familienstand: Sprechen Sie Singles an oder sind Familien eher Ihre Zielkunden?
• Berufsgruppe: Fokussieren Sie sich auf spezielle Berufsgruppen?
• Bildung, Religion, Nationalität, etc.: Gibt es weitere Merkmale, die Ihre Zielgruppe aufweist?

Außerdem empfiehlt es sich, eine Zielgruppenanalyse zu machen, hierbei beobachten und beschreiben Sie das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe. Dabei können Ihnen folgende Punkte/ Fragen weiterhelfen:

• Kaufmotiv
• Warum wird gekauft? Mit Hilfe der Zielgruppenanalyse wissen Sie, was der Beweggrund der Zielgruppe für den Kaufentscheid ist.
• Beeinflusser: Teilweise mit dem Kaufmotiv zusammenhängend und dementsprechend ein wichtiger Punkt bei der Zielgruppenanalyse ist es, die Beeinflusser zu bestimmen. Wer trifft und wer beeinflusst die Kaufentscheidung Ihrer Zielgruppe?
• Verkaufsort (Point of Sale)
• Wo wird gekauft, welche Vertriebswege nutzt Ihre Zielgruppe?
• Kauffrequenz
• Wie häufig wird gekauft? Durch die Zielgruppenanalyse sind Sie in der Lage, die Kauffrequenz zu beziffern.
• Uhrzeit
• Wann wird gekauft? Auch hier sollte die Zielgruppenanalyse Aufschluss darüber geben, ob es bestimmte Uhrzeiten gibt, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.

Zielgruppe Unternehmen (B2B)

Bezieht sich die Zielgruppe nicht auf Einzelpersonen, sondern auf Unternehmen, spricht man von B2B Marketing. Bei Unternehmen sind die Bedürfnisse und Wünsche oftmals sehr viel komplexer als bei einem Privatkunden. Daher muss von vorneherein eine sehr maßgeschneiderte Zielgruppe gefunden werden, um gezielt potenzielle Kunden anzusprechen. Um eine passende Zielgruppe zu definieren, können Sie sich bei Unternehmen folgende Fragen stellen:

• Welche Branche möchten Sie ansprechen?
• Wo befindet sich der Firmensitz der Unternehmen, die Sie ansprechen möchten?
• Welchen durchschnittlichen Umsatz erwirtschaften die Unternehmen? Über welche finanziellen Mittel verfügen die Unternehmen?
• In welcher Unternehmensphase befinden sich die Firmen? Sind es eher Start-Ups oder bereits alte Traditionsunternehmen, die Sie ansprechen möchten?

Auch hier empfiehlt es sich, die Fragen zum Kaufverhalten zu beantworten. Grundsätzlich werden Kaufentscheidungen in Unternehmen sehr bewusst und mit viel Verantwortung getroffen, da Entscheidungen hier deutlich mehr Nachwirkung haben als die Kaufentscheidung einer Einzelperson.

Fazit 

Die Zielgruppe für Einzelpersonen zu finden, scheint auf den ersten Blick oft schwieriger als für Unternehmen, da der Markt sehr viel größer ist. Durch die Größe des Marktes ist es allerdings eher einfacher, die richtigen Kunden für Ihr Produkt zu gewinnen. Zielgruppen für Unternehmen sind hingegen meist schwieriger zu formulieren, da die Wünsche und Anforderungen an ein Produkt oft sehr individuell und komplex sind.

Durch die Definitionen mehrerer Zielgruppen können Werbemaßnahmen zielgerichteter zugeschnitten werden. Sich die Zeit für eine Zielgruppendefinition zu nehmen, lohnt sich also nicht nur, um Kosten einzusparen, sondern auch um die Verkaufschance zu erhöhen. Umso greifbarer Sie Ihre Zielgruppe gestalten, desto besser lassen sich auch Ihr Web-Auftritt, der Inhalt und Ihr Angebot auf Ihre potenziellen Kunden ausrichten.

Veröffentlicht am: 04.05.2017

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